2018年后,到农村掘金,现在去刚刚好!这家公司靠「平台+大户」能否做成种植版温氏

体验澳门新葡京娱乐平台 2018-03-29 15:17
摘要:在刘让招的300多亩榨菜地里,体验澳门新葡京娱乐平台安装了一个电子稻草人,摄像头每15分钟拍摄一张照片,传感器则记录着一天的空气湿度、光照和气压等数据。不管是怡继平,还是远在重庆的体验澳门新葡京娱乐平台总部员工,只要打开手机,就能收到实时的照片和数据,进而了解田间地头的动向。

摘要:在刘让招的300多亩榨菜地里,体验澳门新葡京娱乐平台安装了一个电子稻草人,摄像头每15分钟拍摄一张照片,传感器则记录着一天的空气湿度、光照和气压等数据。不管是怡继平,还是远在重庆的体验澳门新葡京娱乐平台总部员工,只要打开手机,就能收到实时的照片和数据,进而了解田间地头的动向。

四川宜宾南部,公路顺着连绵起伏的群山,一直延伸进远方的雾中。一路上,偶尔会有佝偻的老人和玩耍的孩子,遇上汽车经过村子,他们会停下来,目送车子消失在转弯的山坳里。 


十二月中旬,下过一场雨后,路面湿漉漉的,空气弥漫着入冬以来的冷冽。路的两旁,绿油油的榨菜格外醒目。这一带是烤烟种植区,八月收割完烤烟,九月又在垄体上种榨菜。烤烟与榨菜轮种,一年两季。 


在半山腰的转弯处,五十岁的黄人登站在一片榨菜地上,朝着车里的怡继平挥手示意。种着榨菜的四百多亩土地,是黄人登从附近两个生产队、三十多户人家手里流转过来的,一亩地一年的租金是300元。 


此时,距离榨菜收割还有一个月的时间。怡继平几乎每周都要来一趟,除了查看长势、预防病虫害和辅导种植户,还要把看到的情况反馈给三百公里外的重庆总部。2017年8月,他加入体验澳门新葡京娱乐平台,被公司派往四川省宜宾市的筠连县,开拓订单农业项目。在筠连县,他联系着三个镇子的近万亩榨菜。 


黄人登说,2017年是第一次耕种,如果收成不错,2018年他会加大投入。他还告诉怡继平,已经开始筹备来年种植的土地了。黄人登相中的土地在四川绵阳,收割完榨菜,他打算去一趟绵阳。


「绵阳的地?你在哪儿看到的?」怡继平发问的时候,语气里带着一丝惊讶,甚至是一点点的怀疑。毕竟,从这里到最近的城市宜宾,开车至少需要4个小时,而绵阳,在四百公里外。 


黄人登坐在火炉前,搓着手,笑嘻嘻地告诉怡继平:「就在你们体验澳门新葡京娱乐平台上啊。」 


▲体验澳门新葡京娱乐平台在宜宾的土地托管示范区

01


用自营方式做土地流转


2015年4月,探索了近两年的土地流转后,田靖隆觉得门路已经摸清楚了,就在重庆创办了体验澳门新葡京娱乐平台。创业初期,团队不到10个人,在重庆北部新区一栋商住两用的楼里办公。他们的隔壁,就是新兴白酒品牌江小白的总部。 


体验澳门新葡京娱乐平台创始人兼CEO田靖隆是重庆忠县人,早年在上海做过销售,开过公司。每到春节,他要回一趟忠县,到从小长大的村子里走一走。有几年,他明显感受到了变化,两百多人的村子里,常年生活的不到二十人。随着老人们故去,年轻一代逃离村庄,土地加速抛荒。后来有半年的时间,他去了中国的许多地方,看到的情况跟忠县相似,于是觉得「把农村里碎片化的土地整合起来,是个机会」。 


创办体验澳门新葡京娱乐平台之前,田靖隆带着6个人,在重庆做土地流转。他们把农民想流转的土地信息挂到58同城和赶集网,撮合买方和卖方,一年做了100多万元的交易。从上海回到重庆创业,因为重庆在做城乡一体化试点,土地确权做得最早,交易也最活跃。 


2014年夏天,田靖隆给另一个土地流转平台交了3万元加盟费和5000元押金,做起了重庆渝北区的土地流转加盟商。他慢慢发现土地不像房产,还是低频交易的市场。截至2017年12月,体验澳门新葡京娱乐平台上线两年零八个月,3.29 亿亩土地挂牌,成交土地4100 万亩,成交率12.4%。 


2013年的中央一号文件提出,要引导土地经营权有序流转,用5年左右时间基本完成土地承包经营权确权。田靖隆据此推断,土地交易成为高频交易,至少要在2018年以后。 


田靖隆创办体验澳门新葡京娱乐平台,以自营的方式做土地流转平台。他做加盟商时,发现地块信息掌握在加盟商手里,网站留的电话也是加盟商的,一旦线下交易吃差价,对平台声誉的影响极大。并且,所有环节都不在自己手里,后期金融也没法切入。 


他的野心并不止于土地流转。「土地流转是入口,早期为了获取农场主,之后我给他提供金融,给他找到下游的订单。」他说,「实际上,我们围着农户,做所有的服务。」

 

▲体验澳门新葡京娱乐平台创始人兼CEO田靖隆


到底如何做自营,体验澳门新葡京娱乐平台有过一段时间的探索。 


创业初期,人手不够,地块信息靠抓取拍卖地块和58同城等平台的信息。有了地块信息,开始做网站流量推广,向百度购买土地流转的搜索关键词。那时候,田靖隆的精力用在市场、资本上,技术交给了找来的合伙人。没多久,技术负责人觉得这事不靠谱,辞职不干了。 


2015年夏天,中路资本通过关键词搜索,发现了体验澳门新葡京娱乐平台,联系上了田靖隆。8月,体验澳门新葡京娱乐平台拿到数百万元天使投资。之后,田靖隆开始招募土地经纪人,组织力量到线下收集土地信息。按照计划,先从重庆开始,做好了,再往外推广。 


原技术负责人离开不久,刘尧加入进来。33岁的刘尧是四川广元人,大学毕业后在链家做了十年房产销售,换工作时碰到了体验澳门新葡京娱乐平台。据刘尧回忆,当时田靖隆带着20多个员工在重庆做地块信息采集,一个人一天采集大约5条信息,一个月大约100条。 


到了年底,田靖隆把大家召集起来开会,都认为土地经纪人到农户家里采集数据,速度太慢,而且数据真实性难以保证。「这个农户几亩,那个零点几亩,我们要把它整合起来,很难。」刘尧说,土地经纪人到一线采集信息,一是很难取得信任,二是经常碰到全家外出打工。 


体验澳门新葡京娱乐平台在春节后把目光转向政府和村委会,以土地托管的形式收集土地信息。政府掌握着土地的详细信息,既有位置、面积、水温和土壤条件,也有土地的经营信息,比如哪些土地在经营,哪些土地在流转。


▲体验澳门新葡京娱乐平台在宜宾的土地托管示范区


土地托管使体验澳门新葡京娱乐平台实现了土地流转的突破,地块信息快速扩大,数据的真实性也得到保证。到春天时,土地托管的形式逐步走向成熟,体验澳门新葡京娱乐平台的土地流转业务也开始从重庆向外扩张。现在,体验澳门新葡京娱乐平台已经在重庆、四川、山东、安徽、河北、河南、江西、湖北、湖南等地建立了10个直营的分公司。 


现如今,一块土地的流转不仅要经过供求双方,还涉及体验澳门新葡京娱乐平台的客服和土地经纪人,以及政府和第三方服务机构。体验澳门新葡京娱乐平台从政府或村委会手里拿到地块信息,需要土地的一方看到网站挂出来的地块信息,点击预约填写个人信息,客服联系土地需求方并给土地经纪人派单,然后由体验澳门新葡京娱乐平台驻地的土地经纪人跟进。 


除了订单跟进,4个人的客服部还要做客户资料档案的维护。客户资料数据包括地块信息、农场信息、个人金融数据,都会通过CRM传过来,客服部要对这些数据归档。体验澳门新葡京娱乐平台首席产品官田子谦说:「最终我们会形成一个完整的客户画像,服务后续各业务线的交叉营销、用户复购和交易后追踪。」 


30岁的田子谦是四川广安人,2016年10月加入体验澳门新葡京娱乐平台后,对各业务进行数据化升级。现在,体验澳门新葡京娱乐平台通过数据和网络,管理着200多位一线的土地经纪人和业务人员。田子谦说,土地经纪人去一线,下班前在OA系统上报第二天拜访的客户信息,上级负责人在线审批;土地经纪人到了一线,手机定位打卡,停留时间和位置都有清晰的记录。 


土地经纪人到了一线,加盟和自营有着显著的差异。据刘尧介绍,体验澳门新葡京娱乐平台的工作人员出门要佩戴工牌,出去拜访客户,首先亮出身份。因为经常拜访,所以在一线的辨识度很高。如果是加盟模式做业务,农民只认土地经纪人,对平台没有太大的印象。 


刘尧现在是体验澳门新葡京娱乐平台重庆土地流转主管,10个人的团队,每个月大约15万元的收入。土地经纪人撮合交易,并抽取服务费,收费标准为5900元的保底价,再加不高于2%的佣金。田靖隆说,交易价格和双方信息透明,平台不吃差价,也不赚信息不对称

的钱。


「土地不像房产,当天成交,当天就可以把整个交易流程完成。土地流转需要一定周期,因为它涉及的面比较多,比如流转双方、中间方、村集体、村委,还有包括到镇政府。」刘尧说,「对我们来讲,不在于它的周期长短,而在于用户的信任。如果没有办出来,很多人会觉得是你的问题。」 


刘尧加入体验澳门新葡京娱乐平台时,土地流转的模式还没有跑顺。他说那段时间做的特别难,最害怕遇到土地的二次流转,再次流转需要农户、村委会和政府的同意,经常是来回跑很多趟。


▲体验澳门新葡京娱乐平台农业金融解答会




02


切入农业金融环节


「做农业,你要迈过的门槛,真是一个接着一个。」2017年12月中旬的一个下午,田靖隆在体验澳门新葡京娱乐平台的一间会议室里告诉新经济100人, 「迈过了土地流转的门槛之后,金融,我们又花了整整一年的时间。」 


2015年夏天,体验澳门新葡京娱乐平台拿到中路资本的天使投资不久,就跟小贷公司合作,推出金融业务。在双方的合作中,体验澳门新葡京娱乐平台负责收集客户信息,做风控,小贷公司对接资金。合作了几个月,小贷公司迟迟不能放款,无奈之下,体验澳门新葡京娱乐平台的金融业务下线了。 


虽然停掉了金融业务,但田靖隆觉得土地作为不动产,交易过程中没有金融作为杠杆,走起来会很慢。一年后,体验澳门新葡京娱乐平台拿到新加坡淡马锡旗下祥峰投资领投的数千万元A轮投资,土地流转的模式也已经跑顺,田靖隆带着团队再次杀回金融领域。 


当时,面向农业提供贷款服务的创业公司已有数家,比如农分期、什马金融、沐金农等。与这些平台不同的是,体验澳门新葡京娱乐平台主要做小额分散的抵押贷款:土地流转一年以上、地里有了投入,才可以申请体验澳门新葡京娱乐平台的贷款。这也决定了体验澳门新葡京娱乐平台的风控高度依赖土地流转积累起来的数据,比如土地流转价格、土地上的投资和土地的未来收益等。 


田靖隆算过一笔账,一个种植200亩土地的大户,土地租金约为14万元,经营成本每亩450-600元,所有成本加起来,不过30万元。所以,体验澳门新葡京娱乐平台借贷的最高额度就是30万。体验澳门新葡京娱乐平台的资金,主要来自京东金融、兴农担保等机构,放给农户的平均利率是14.28%。 


中央发文允许承包土地的经营权用于抵押贷款,但现实中操作起来非常繁琐。体验澳门新葡京娱乐平台的第一个金融客户,就是两权抵押贷款,结果合同盖章跑了十几次。跑完第一个客户,当时的风控总监甩锅不干了。 


2016年夏天,体验澳门新葡京娱乐平台的土地流转业务已经在长江沿岸铺开了,刚刚起步的金融业务靠的就是土地流转团队。当时,土地经纪人到一线,同时要跑土地流转、贷款和订单农业的业务。分公司负责人事招聘,但没有经营压力,总部通过信息化管理一线员工。

 

▲体验澳门新葡京娱乐平台的物联网终端


一年后,土地经纪人团队规模达到180多人,但每个月的人效只有3万-4万元。这不是田靖隆想要的,公司正在快速发展,每个人都必须跟上脚步。 


「所有的人进来,要跟他约定好,当你能力不够的时候,你必须下来。」田靖隆外表斯文、理性,内心有着强势的一面。关于自己的性格,他说:「要干的事,遇到再大的阻力,都会把它干掉,只不过方式不同。」 


当团队中有人跟不上公司的脚步时,要么降级,要么离开。不久前,体验澳门新葡京娱乐平台IT负责人先是被降级,接着离开了公司。不过这一次,他在等待一个破局者。 


31岁的张钰文是甘肃人,2007年从华东理工大学毕业后,在阿里巴巴「中供铁军」待过三年,后来做过百度糯米的上海城市经理和齐家网的营销副总。2017年夏天,因为家庭原因,他回到重庆,到体验澳门新葡京娱乐平台担任营销总监。 


张钰文加入后,在田靖隆的支持下,开始做团队优化。他先是撤销了分公司的十多个HRBP,他们要么回到公司总部,要么转一线销售。接着,60多人因为业绩不达标,离开了公司。在一些地区,土地流转和金融业务开始拆分,由不同的团队负责。 


调整还涉及到一线业务员的考核,主要是作业客户和初审比例。按照新的考核标准,业务员引导客户在线提交材料,每个月获客不能低于15家,通过贷款初审的比例不能低于60%。业务员引导客户在线申请贷款后,系统根据风控模型设定的程序做反欺诈审核,通过的申请再由风险管理部人工审核,通过人工审核后交由风险评估部现场交叉验证,并给出放款建议。 


在体验澳门新葡京娱乐平台,业务部门、风险管理部和风险评估部相互独立,由不同的人负责管理。公司内部还成立了内控与流程设计部,工作职责包括调查腐败,识别不相容职务,然后拆分。 


黄祖舸是内控与流程设计部负责人,他告诉新经济100人,公司招人都要经过反欺诈调查,内容包括但不仅限于个人征信、亲戚朋友调查。体验澳门新葡京娱乐平台人力资源部曾收到过一份简历,应聘者毕业于美国某知名大学,拥有FRM和CFA等证书,曾在第三方征信公司工作过。经过调查,发现是一家互联网金融公司的高管,该公司准备切入农业领域。 


10月1日考核期到期,中途有20人主动离开了岗位,更多的人则是在业绩公布后离开了公司。现在,负责金融直销获客的团队共有124人,其中119人分布在一线岗位。到了2017年11月,分公司的人效迅速提升,人效是原有的4-5倍。 


2017年12月中旬,新经济100人来到体验澳门新葡京娱乐平台时,公司的优化已经接近尾声,如今是逐步建立帮带机制和培训体系。 


现在,体验澳门新葡京娱乐平台城市经理每个月都要回到重庆,所有的人坐在一起,对上个月的业绩和人员进行总结和复盘。张钰文要求,总结和复盘必须讲干货,比如一线业务员如何跟进客户,通过什么渠道开发客户等。公司也正在输出一套标准化的流程,比如已经推出一个工具包,从一线销售到城市经理,其工作流程、获客方式、公司的纪律,出了什么问题,找哪个人,都能找到答案。 


同时,业务人员的数据都要及时传递给公司。2017年11月,一个城市业务员,一个人放款达到了120万元。张钰文把数据拉出来一看,这120万元分布在哪些行业、哪些客户,发现他以前做过农资,对这个领域很熟悉。

▲四川宜宾的榨菜种植地




03


订单农业打通最后一环 


2017年下半年,体验澳门新葡京娱乐平台在各地设立小站。在村子里或者镇子上,寻找有农业背景的人才,主要获客和获取货源。有了小站,大大减少了一线的人工成本。截至目前,体验澳门新葡京娱乐平台已经发展了近千家小站。 


小站的获客和获取货源都指向了订单农业。 


在体验澳门新葡京娱乐平台的战略中,订单农业是打通土地的最后一环。 


最初在重庆綦江区,体验澳门新葡京娱乐平台撮合上游的农户和下游的加工厂,每亩地收取20元的费用。田靖隆很快发现,仅仅整合土地,一是收入太低,二是没有更深层次地介入农业生产管理环节,对整个行业价值不大。第一年解决了信息不对称,第二年就会出现跳单。 


2016年9月,农业种植管理专家韦勤勋加入体验澳门新葡京娱乐平台,筹备订单农业项目。体验澳门新葡京娱乐平台试水订单农业,一开始选择能够大面积种植,又能快速卖掉的作物。韦勤勋根据这些特征,最终精选了一年生草本植物,生长周期快的工业化原料,不需要仓储保存,来料即可加工成商品。


目前,体验澳门新葡京娱乐平台主要做榨菜、水稻和辣椒等可深加工的产品,合作的公司有涪陵榨菜、福娃集团、东坡粮油集团、五粮液等。 在体验澳门新葡京娱乐平台,一个20人的团队分为需求组、交易组、订单落地组、物流组四个组,负责订单农业业务。需求组拿到企业订单,交易组再去寻找种植农户,订单落地组负责跟进,物流组负责交割。 


在宜宾,黄人登种植的榨菜,就是体验澳门新葡京娱乐平台与涪陵榨菜合作的订单。涪陵榨菜一年要用50万吨鲜菜,主要在云贵川地区收购,种植户很分散,并且面临着大企业和中小工厂的竞争。2017年7月,体验澳门新葡京娱乐平台与涪陵榨菜签约,9月在宜宾等地做订单农业,种了2.3万亩榨菜。 


怡继平说,榨菜种植前,体验澳门新葡京娱乐平台给了种植户一个保底价格, 550元/吨的价格。田靖隆算过一笔账,榨菜生长周期是4个月,每亩地成本500元左右,平均产量是3-4吨,收入是2000多元。 


刘让招是筠连县的另一个种植大户,通过流转的土地种有300多亩榨菜。2017年秋天,当怡继平找到他时,尽管有政府的引荐,但他仍有顾虑。五年前,一家成都公司到村子里下订单,让农民种菜,但收割的季节找不到人,菜最后烂在地里。在筠连县,体验澳门新葡京娱乐平台与政府合作,以扶贫项目进入农村,怡继平等业务员驻在一线。怡继平的工资绩效,与榨菜的产量挂钩。 


一线业务员主要是经验丰富的种植技术人员,要监督种植,及时发现问题。他们每天的工作就是出门拜访客户,用微信打卡,一周上传一次工作日志。 


体验澳门新葡京娱乐平台为每个大户建立了档案,地块信息,长势、天气,遇到的问题等,都有记录。公司每个月搞一次夜校,集中讲解汇总的情况、病虫害等。

▲榨菜地里的物联网——电子稻草人


在刘让招的300多亩榨菜地里,体验澳门新葡京娱乐平台安装了一个电子稻草人,摄像头每15分钟拍摄一张照片,传感器则记录着一天的空气湿度、光照和气压等数据。不管是怡继平,还是远在重庆的体验澳门新葡京娱乐平台总部员工,只要打开手机,就能收到实时的照片和数据,进而了解田间地头的动向。 


元旦过后,这一带的榨菜将陆续成熟,迎来收割。不过在这之前,怡继平还不敢松懈。他告诉新经济100人,涪陵榨菜的技术人员会在收割之前来到这里,一是检查验收,二是预估产量。对农户来说,这时候最担心的是榨菜出现空心。 


对体验澳门新葡京娱乐平台来说,跨过订单农业门槛的核心,则是农产品种植和交割的标准化。田靖隆说:「交割流程我们春节前必须跑成标准化,很多公司做这个,需要花很长时间。」技术和流程的背后,则是市场上缺乏农业专业人才,特别是怡继平一样,懂得种植管理,能够扎根一线的技术人员。 


最近一两年,很多技术人才开始撤离北上广,回到重庆。体验澳门新葡京娱乐平台花了很大力气去吸引这部分人才加入。不久前,田靖隆从深圳挖了一位订单农业的项目经理,去北京面试了一位风控总监。「谈一个人,真的要花时间。拼凑型的团队,我不看好。」他说。 


不过,农业领域的创业才刚刚开始,不管是卫星大数据、无人机植保的技术服务,还是农业金融服务,最后都会回到种植管理。这也意味着,未来在种植管理,创业公司将会迎来激烈竞争。 


「我们现在还是在流通中提供价值,做信息不对称的事情。真正要实现质的变化,就是种植管理。」田靖隆说,「你跟着我玩,我保证你能种得好,这是核心。体验澳门新葡京娱乐平台的定位是农村土地管理平台,而不是一个土地流转的交易平台,我们想做种植版的温氏。」 


截至2018年1月5日9时21分,温氏股份市值1285.25亿元。 








 
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